Động lực khuyến mãi

Đọc E-paper Kết quả nghiên cứu dựa trên chương trình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng trong lĩnh vực FMCG trong nhà năm 2012, với mẫu nghiên cứu 2.150 hộ, đại diện cho hơn 2 triệu hộ gia đình ở bốn thành phố chính của Việt Nam (TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ), với hơn 100 ngành hàng FMCG và 7.000 thương hiệu ở cả các kênh mua sắm truyền thống và hiện đại, cho thấy: - Quà tặng kèm là hình thức khuyến mãi được người tiêu dùng chọn mua nhiều nhất (ví dụ, mua một tuýp kem đánh răng được tặng một chai nước súc miệng). 3/4 người Việt Nam chọn mua sản phẩm khuyến mãi dạng này khi mua sắm các mặt hàng FMCG chí ít một lần trong năm và hình thức khuyến mãi này chiếm đến 60% tổng giá trị khuyến mãi. Xếp hạng tiếp theo là hình thức khuyến mãi "Mua 1 tặng 1" và "Giảm giá”, cuộn lần lượt 56% và 21% người tiêu dùng. - Kênh mua sắm đương đại có nhiều khuyến mãi hơn và cuộn người tiêu dùng chi tiêu nhiều hơn cho hàng khuyến mãi: 15% doanh thu mặt hàng FMCG tiêu thụ trong nhà của kênh hiện đại (bao gồm trọng điểm thương mại, siêu thị, đại siêu thị, siêu thị mini, cửa hàng thuận tiện...) Đến từ hàng khuyến mãi, trong khi con số này ở kênh truyền thống chỉ chiếm 2%. - Nhóm chuyên mua hàng khuyến mãi chiếm đến 1/3 dân số, dành trung bình khoảng 10% rổ hàng của mình cho các mặt hàng khuyến mãi hằng năm. Nhóm này nghiêng về những hộ gia đình ở TP.HCM và Cần Thơ, có độ tuổi quyết định mua sắm chính trong gia đình dưới 40 tuổi, gia đình đông thành viên với hơn 5 thành viên, thu nhập từ mức nhàng nhàng cao đến cao (bình quân trên đầu người khoảng 2 triệu một tháng trở lên) và có xu hướng đi mua sắm ở kênh đương đại nhiều hơn các nhóm khác. - Khuyến mãi giúp tăng doanh số trong thời gian chạy chương trình khuyến mãi, nhưng không giúp nhiều đối với việc cuốn người mua mới và tăng mức trung thành của người mua đối với thương hiệu sau khi đợt khuyến mãi chấm dứt. Khuyến mãi thường giúp doanh số tăng với ví dụ tiêu biểu là vào tháng 12/2011, thương hiệu với mức khuyến mãi cao nhất trong ngành hàng bột nêm đã tăng doanh số về mặt khối lượng thêm 65%. Tuy nhiên, phân tách trên 10 ngành hàng FMCG, từ các ngành hàng thông dụng đến các ngành hàng ít người mua, cho thấy nhàng nhàng hơn 80% người tiêu dùng mới nhập thị trường phê duyệt thực mua (không khuyến mãi). Hơn nữa, phân tích cũng cho thấy 6 tháng sau khuyến mãi, những người đã mua hàng khuyến mãi của các nhãn hàng cũng không hề tăng tỷ lệ tiêu dành cho hãng đó. - Mùa Tết - mùa khuyến mãi: rưa rứa như ở các quốc gia châu Á khác, Tết là thời điểm quan trọng nhất đối với người Việt Nam. Khoảng một tháng trước Tết, đa số người dân bắt đầu đi mua sắm thực phẩm, đồ uống và nhiều loại hàng hóa khác để chuẩn bị cho dịp lễ quan trọng này. Khuyến mãi là dụng cụ đắc lực để nhà sinh sản khuyến khích người tiêu dùng tiêu nhiều hơn vào mùa cao điểm này. Khoảng thời kì từ 4 đến 8 tuần trước Tết là dịp cao điểm cho các hoạt động khuyến mãi. Một minh chứng là khoảng 4 tuần trước ngày mùng 1 Âm lịch, doanh thu từ khuyến mãi tăng đến 50% so với các tháng thường ngày khác trong năm.